#bigTrendai

Kartų kaita: kaip keitėsi pirkimo įpročiai?

Gintarė Urbšytė prieš 3 mėn.

Korn Ferry duomenimis, JAV vidutinis įmonės vadovo amžius yra 58 metai. Lietuvoje didžioji dalis vadovų jaunesni – amžiaus vidurkis siekia 45 metus. Tai reiškia, kad svarbiausius sprendimus, nuo kurių priklauso įmonių plėtros kryptys, priima X kartos atstovai. Tuo tarpu naujausius pirkimo bei vartojimo įpročius formuoja pirmoji su išmaniosiomis technologijomis kišenėse užaugusi Z karta. Toks amžiaus pasiskirstymas kelia klausimą: kas gali padėti įmonėms tikslingai pasiekti savo vartotoją ir neprarasti aktualumo besikeičiančioje prekių ir paslaugų rinkoje?

X karta – racionalūs pirkėjai

X karta (asmenys, gimę 1960–1980 m.) sudaro trečdalį pasaulio populiacijos ir yra labiausiai išsilavinę pirkėjai. Namų ūkyje būtent jie priima finansinius sprendimus ir daro įtaką savo atžaloms – Z kartai.

X kartos atstovai yra praktiški, pragmatiški ir kiek ciniški. Nemėgsta nuobodžių reklamų, tačiau skiria tiesą nuo melo. Renkasi kokybę, autentiškumą, prekės ženklą ir patikimumą. Jie labiau mėgsta „pasidaryk pats“ projektus, nei iki galo pagamintas prekes. Tyrimų duomenimis, socialiniame tinkle Youtube net 73 proc. šios kartos atstovų žiūri įrašus apie namų remontą ir patobulinimus, technologijų pritaikymą ir menus bei darbelius.

X kartai prekė, nepriklausomai nuo to, kam ji skirta, turi būti kokybiška, ilgaamžė, puikiai pritaikoma ir vertinga. Jie pirkdami mėgsta konsultuotis gyvai, o internetą naudoja tikslinei informacijai, nuolaidoms ir pasiūlymams surasti, ne savo nuomonei formuoti.

Taip yra todėl, kad X kartos, užaugusios be interneto, apsisprendimą pirkti lemia konsultacijos, draugų rekomendacijos ir konkretūs aplinkoje matomi prekės naudojimo pavyzdžiai.

Y karta – skaitmeniniai pionieriai

Kitokie yra tūkstantmečio vaikai (angl. millenials), vadinamoji Y karta, gimusi maždaug 1980–1995 metų laikotarpiu. Jos atstovai, užaugę kartu su vis populiarėjančiu internetu, socialinių tinklų ir išmaniojo telefono gimimu, renkasi tradicinę interneto reklamą: banerius ar vaizdo intarpus. Šių pirkėjų šūkis – svarbiausia yra pirkimo patirtis.

4 iš 5 millenials‘ų sako, kad naujus produktus, prekės ženklus ar paslaugas internete atrado naudodami telefoną. Visiškai nesunku suprasti, kodėl – tūkstantmečio vaikai per dieną savo išmanųjį pasitikrina net 150 kartų.

Prekę Y kartos atstovai renkasi optimistiškai nusiteikę ir užtikrinti savo pasirinkimu. Apsispręsti jiems padeda nuomonės formuotojai socialiniuose tinkluose ir autentiški kitų vartotojų, jau įsigijusių prekę, pasakojimai.

Nors skaitmeninė erdvė ir interneto parduotuvės Y kartai nėra svetimos, jie mielai apsipirkinėja ir fizinėse parduotuvėse, kuriose gali gyvai išbandyti prekę. Kadangi nuomonę apie produktus ir paslaugas ši karta susidaro tiek internetu, tiek ir kitais būdais, millenials‘ai mėgsta nedaug pastangų reikalaujančias apsipirkimo patirtis visuose pardavimo kanaluose. Ne ką mažesnę įtaką apsisprendimui pirkti daro ir galimybė individualizuoti prekę pagal savo poreikius ir taip išsiskirti iš kitų.

Z karta – skaitmeniniai banglentininkai

Prielaida, jog Z kartą (gimusią 1995–2005 m.) galima laikyti tūkstantmečio vaikais 2.0, yra neteisinga. X karta matė interneto gimimą, Y karta – jo išpopuliarėjimą ir pritaikymą kasdieniam vartojimui, o Z kartos atstovai gimė ir užaugo su technologijomis, socialiniais tinklais ir apsipirkimu internete.

95 proc. Z kartos atstovų turi mobiliuosius telefonus. Pusė jų žiūrėdami į telefono ekraną per dieną praleidžia penkias ar net daugiau valandų. Daugelis Z kartos atstovų jais naudojasi ir po vidurnakčio – vietoj miego. Tad šie žmonės yra imlūs naujovėms, o pagrindine jų susibūrimo vieta neretai tampa socialiniai tinklai, kur jie interaktyviai bendrauja ne tik tarpusavyje, bet ir su savo mėgstamais prekės ženklais ar nuomonės formuotojais.

Socialinius tinklus Z karta išnaudoja įvairioms reikmėms – Instagram‘e seka savo mėgstamus prekės ženklus, Snapchat‘e dalijasi asmenukėmis, Facebook‘e bendrauja vieni su kitais, o Youtube sužino naujienas ir stebi nuomonės formuotojus Tai reikia žinoti siūlant šiai kartai reklaminį turinį – tinkamai parinkta komunikacija nuves toli, nes ši karta reklamą internete, ypač Youtube tinkle, vertina labiau nei kituose kanaluose.

Z kartos atstovai sumaniau elgiasi ir su savo pinigais – dauguma pradeda taupyti nuo mažens, dirba įvairius trumpalaikius darbus dar mokydamiesi mokykloje, o savo pinigus leidžia atsakingai. Z kartai apsipirkinėjimas – tai socializavimosi dalis. Jie netoleruoja prastos kokybės interneto parduotuvių ir nori interaktyvaus apsipirkimo, galimybės išsakyti savo nuomonę apie prekes ir būti išgirstiems.

daryti, kad išliktumėte sėkmingi

Atsakymas susideda iš keleto dalių, tačiau viena yra aišku – norint pasiekti pirkėjus, ypač jaunosios Z kartos atstovus, būtina investuoti į rinkodarą internete ir socialinių tinklų komunikaciją. Pasaulyje yra daug gerų komunikacijos pavyzdžių, kai prekes ar paslaugas teikiančios įmonės inovatyviai bendrauja su savo tiksline auditorija. Tačiau jei iki šiol manėte, kad komunikacija socialiniuose tinkluose jums nebūtina, vertėtų iš naujo peržiūrėti savo įmonės strategiją.

Sudarydami įmonės veiksmų planą, nepamirškite įtraukti ir įmonės komunikaciją tvarkančių profesionalų. Kartu su jais įsivardinę įmonės tikslinę auditoriją, galėsite iš karto parinkti ir jai tinkamus komunikacijos kanalus, tarp kurių, neabejotinai, pateks ir socialiniai tinklai.

Tačiau susikūrus socialinių tinklų profilį neužtenka tik sėdėti rankas sudėjus – klientai patys neateis. Patartina nuoširdžiai bendrauti su savo siekėjais, pasakoti apie parduodamos prekės privalumus. Dėmesį atkreipia ir reklaminės kampanijos, į kurias įtraukiami nuomonės formuotojai. Tačiau reikia nepamiršti ir pačių elementariausių detalių – nuolat tobulinti internetinės parduotuvės funkcijas, kad suteiktumėte vartotojui galimybę pasinerti į nepaprastą skaitmeninę patirtį, kurioje išnaudojamos visos šiuolaikinės technologijos.

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir tiesioginės rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti pakeisdami savo interneto naršyklės nustatymus ir ištrindami įrašytus slapukus.


Privatumo politika